顧客分析とは？

メーカーがヒット商品を生み出すためには欠かせない手段である「顧客分析」についてまとめました。

顧客分析とは？

顧客をより深く理解することができる

顧客の属性や購買プロセスなどを確認することによって、自社商品・サービスを利用している顧客への理解を深め、購買率や顧客満足度の改善に役立てることができます。

また、顧客の特性を知ることにより、自社を利用している顧客の好みや嗜好などの傾向を読み取ることもできます。顧客のニーズや課題点が見えやすくなるため、ターゲットとする客層を確かめたい場合にも有効です。

適切な戦略を見極めるためのツール

既存顧客や見込み客を分析し、リピーターになりやすい顧客の属性や購入しやすいジャンルなどをチェックします。顧客分析の結果を活用することで、コストパフォーマンスの高いマーケティングや営業戦略を導き出しやすくなります。

こまめな顧客分析を実施することで、事業の状況を管理できます。取り組んでいる施策の効果や予測をしたり、売上アップに必要な対策を講じることができるでしょう。

顧客分析の目的は？

業績アップに向けた具体的な戦略

顧客の現状を詳しく分析することで現状を把握し、顧客層に合わせた施策を講じやすくなります。

また、ターゲットとしている顧客のニーズに合った商品・サービスを提供できているかどうかを確認する際にも役立ちます。

顧客分析を上手に活用することによって、需要のある商品やサービス、改善点などを的確に捉えやすくなり、売上アップなどにも効果を発揮してくれるでしょう。

顧客分析のポイント

ペルソナの設定

商品開発や販売戦略では、対象となるユーザー層をペルソナに落とし込むことが重要です。ターゲットを絞ることで、どの客層に対して優先的にアプローチを行っていくか明確になり、顧客一人当たりの売上単価をアップさせることもできます。

ターゲットとなるペルソナを設定しておくと、顧客の需要に照準を合わせられるためマーケティングがしやすくなり、売上に直結した商品やサービスを展開しやすくなります。

ペルソナ分析とは？
手順や設定項目について見る

ペルソナ分析とどう違う？
N1分析について見る

市場の規模と将来性の見極め

安定した業績を維持していくためには、現在展開している市場の成長性を見極め、別の市場へ参入すべきかどうかも判断しなければなりません。

これから成長が見込める市場に関しては、競合に打ち勝つための戦略などを立てていく必要があり、このまま事業を進めても将来性が見込めない市場の場合は、顧客分析の結果をもとにペルソナを変更するか、新たな市場の開拓を視野に入れていかなければなりません。

顧客ニーズの把握

顧客がどのような理由で商品やサービスを利用しているのか深く掘り下げることで、これまで把握できなかった顧客の需要を知ることができます。

顧客分析は顧客の満足度や売上アップにつながることもあるため、顧客にとって魅力ある商品やサービスの開発・改善に有効な手段のひとつです。購買行動データ分析や消費者パネル調査、アンケート調査などを活用することで、既存顧客やターゲット層が求めていることを確認できますので、事業の改善点が明確になるでしょう。

購買データの
購入について詳しく見る

購買データを
分析するメリットやポイントを見る

顧客の購買行動プロセスを整理

顧客が対象商品を購入するまでの過程を分析することによって、顧客が購入するきっかけや利用する経緯が明らかになりますので、商品やサービスを適切なタイミングでアプローチしやすくなります。

また、行動プロセスを整理することで顧客の思惑や動向を包括的にキャッチできます。顧客に寄り添った販促を実施できるため、多くの人に関心を持ってもらえるようなセールスを仕掛けやすくなります。

顧客分析の方法

RFM分析

Recency（最新購入日）とFrequency（一定期間の頻度）、Monetary（購入金額）という3つの指標で分析する手法です。顧客の実態を詳しく分析できるため、その時点において企業への貢献度が高い顧客をピックアップすることが可能です。

季節やトレンドに影響を受けやすいビジネスにおいては、RFM分析を行う時期によって正確な分析ができないケースもありますので、分析する際にはそれらを念頭に置いておきましょう。

デシル分析

顧客を購入金額ごとに10等分にグループ化して分析する手法です。グループごとに売上に貢献している比率をチェックすることができます。

特に、購入金額の大きい顧客を特定したい場合などに有効で、どの層に優先的にアプローチしていくべきか判断しやすくなります。

また、デシル分析は売上データを元にするため購入履歴情報が活用できるところも見逃せないポイントです。Excel等の表計算ソフトを使って容易に分析を行うことができます。

セグメンテーション分析

既存顧客を属性や購入履歴、ライフスタイル等の要素ごとに細分化し、グループ分けして分析を行う手法です。既存顧客に共通する特性を抽出することが可能なため、確度の高い分析ができます。

セグメンテーション分析で自社に適したターゲット層や市場にフォーカスすることによって、アプローチすべき部分が把握しやすくなり、狙った顧客層に効果的なプロモーションや施策を行いやすくなります。

CTB分析

多様化している顧客の購買パターンをCategory（分類）、Taste（テイスト）、Brand（ブランド）の3つの要素で分析する手法です。グループ分けすることで顧客の趣味や好みを把握することができ、それぞれのグループごとに適切な販売戦略が立てやすくなります。

CTB分析でユーザーの興味や関心を知ることによって今後の顧客の購買行動が予測しやすくなりますので、顧客グループごとに効果的なアプローチを行っていきたい場合におすすめです。

行動トレンド分析

過去の購買傾向を分析し、何らかのサイクルやパターンを発見するためにシーズンごとの購買率を導き出す手法です。購入のタイミングや顧客ニーズに適した販売戦略を進められます。

行動トレンド分析は、CTB分析やセグメンテーション分析と併用することで精度の高い分析ができます。シーズンごとに変化する顧客層を把握したり、売れるものと売れないものとを選別したい時などに適しています。